В том, как знания об особенностях психики помогают продавать, разбирались в брендинговой компании Freedomart.

Хотим мы того или нет, но человек чаще всего действует определенным образом, реагируя на определенные ситуации. Эти эффекты и особенности психики использовались и раньше, а теперь перешли и на поле продаж.

«Один из наиболее известных - это эффект психологического заражения. Настроение одного человека легко передается другому. Наиболее действенно это происходит когда человек находится рядом, впрочем, определенных результатов можно добиться и опосредованно, с помощью теле и радио», - говорит генеральный директор брендинговой компании Freedomart Кирилл Халюта.

 

Очевидно, что веселый, полный оптимизма и улыбающийся человек в рекламе будет лучше располагать к себе и вызывать приятные эмоции. То же случится и в том случае, если такие же улыбающиеся лица будут изображены и на упаковке. Человеку также проще рассмеяться или улыбнуться, когда он видит похожую реакцию другого. Это особенно активно используется в сериалах, когда за кадром мы слышим дружный хохот. Впрочем, этот же прием перекочевал и в рекламу, а также в аудиальное сопровождение недорогих магазинов, привлекающих внимание к распродажам. Так, сеть Savage использует выносные колонки, чтобы на улице прохожие слышали дружное «Вау» по поводу очередной акции. Этот эффект можно также отнести и к эффекту толпы, прохожий слышит, как сотни голосов восхищаются распродажей и с большей вероятностью заглянет в магазин. Такой прием подойдет для недорогих магазинов массового спроса, но оттолкнет покупателей бутиков, которые хотят чувствовать себя привилегированной индивидуальностью. Тот же самый эффект можно заметить и во время BTL-акций. Иногда возле стойки пусто, но стоит подойти одному любопытному, как сразу же к нему присоединяются другие покупатели, которые раньше вели себя нерешительно, а теперь не стесняются быть «как все».

Еще одно свойство психики - это свойство отождествлять. Например, если одно событие происходит после другого, то человек очень часто делает вывод о том, что одно стало следствием другого. Или же, если мы видим рядом двух людей, мы часто делаем вывод о том, что они вместе, а также переносим качества одного на другого или же на предмет, который есть у человека. Недорого одетый мужчина в обществе двух роскошных дам, скорее покажется наблюдателю миллионером со странными вкусами в одежде, но в одиночестве впечатление произведет совсем другое. Так, рынку известны случаи, когда компания дарила свой новый продукт звезде - лидеру мнений - после того как популярный человек начинал это носить/использовать, создавался массовый спрос на этот товар. Неизвестно, как аудитория воспринимала бы эту новинку без звездной поддержки.

 

Безусловно, это не всегда происходит одномоментно, а иногда сопровождается длительной подготовкой - созданием потребности и определенного мнения. Отчасти такая ситуация наблюдалась и с выходом бренда UGG (сапоги «угги») на российский рынок. После мелькания ряда звезд в этих сапожках, россиянки были готовы отдать приличную сумму за оригинал, а впоследствии появилось множество фирм, копирующих этот товар. Более широко этот прием используется на телевидении и в кино - в продакт плэйсмент. Например, в кадре кофе на дорого обставленной кухне главного героя, успешного бизнесмена, вывод - хочешь быть таким же, нужно пить этот кофе.

Шаблоны

Общество диктует нам определенные шаблоны поведения и развития. Чаще всего они проявляются в форме долженствования и усваиваются с самого раннего детства. Один из таких шаблонов - человек должен развиваться и быть успешным, обладать определенными атрибутами этого успеха. На этом построено множество тренингов по развитию, увеличению прибыли, мастер-классов. Чаще всего их реклама сопровождается вопросами «Хотите стать успешным ...?», «хотите больше зарабатывать?», «хотите лучше выглядеть?» и так далее. Манипулятор в данном случае давит на то, что раньше вам этого не удавалось и не удастся без его помощи. А если не удавалось, значит вы не заслуживаете не самоуважения, ни одобрения общества. Не придя на тренинг, вы так и останетесь неудачником. Шаблонные вопросы и ответы очень часто используются в рекламе. «Не хотите болеть?», «Хотите дольше оставаться молодой?», естественно, все мы мысленно отвечаем на эти вопросы «да», отчасти принимая то, что нам предлагают.

Особенности памяти

Наша память устроена так, что мы дольше помним плохое и грустное, и быстрее забываем хорошие и веселые моменты жизни. С другой стороны, неожиданный подарок, непривязанный ни к какому событию из жизни - дню рождению, празднику, дате - может запомниться на всю жизнь. Это может быть неплохим подспорьем в продвижении товаров и услуг. Выигрыш в моментальной лотерее, проводимой брендом, может запомниться везунчику надолго. В то же время как смешная реклама быстро улетучивается из головы. Это связано с общим расслаблением организма в момент приятных эмоций и смеха. Соответственно, с ухудшением способности запоминать.

Возможности человеческой памяти безграничны. Человек способен запоминать все, что с ним происходит в мельчайших подробностях, что нередко доказывается на сеансах гипноза. А вот способность к воспроизведению запомненной информации ограничена. Еще более ограничена способность человека удерживать внимание одновременно на нескольких объектах - это число редко больше 7. А восприятие цифр - не более 20. Часто в буклетах и рекламных проспектах компании засыпают читателя цифрами, чтобы послание выглядело авторитетнее, но при этом сбивало с толку. Стоит понимать, что если вы хотите, чтобы аудитория или читатель действительно запомнил то, что вы предъявляете, то стоит давать не более 20 цифр и при этом разбивать их на отдельные смысловые группы.

Особенности мужского и женского восприятия

Этих отличий настолько много, что им посвящены книги. Но если сильно упрощать эти отличия для манипуляции потребителями, то мужчины и женщины принципиально по-разному общаются. Женщине важнее процесс общения, а мужчине результат. В том числе и на этом отличии строятся и рекламные сообщения и промо-акции, в зависимости от того, нацелены они на мужчин или на женщин. Реклама для мужчин, как правило, намного короче и укладывается в несколько секунд, тогда как реклама товаров для женщин может быть достаточно длинной. Это отражает и разную потребность в общении, женщина общается гораздо больше, когда как мужчина (чаще всего) обдумывает свои решения наедине с собой. В коммуникации бренда с мужчиной должно быть больше цифр и фактов, авторитетных персон, с женщиной - больше примеров, деталей, эмоций.

Особенности восприятия людей и информации

По особенностям восприятия информации люди делятся на зрительный (визуалы), слуховой (аудиалы), кинестический (мышечный или двигательный) и дигитальный (информационный) типы. Визуалов в природе - более 80%, гораздо меньше - около 10-15% - аудиалы и совсем немного приходится на информационный и двигательный типы. Вне зависимости от типа, все люди используют органы чувств, которых физиологи выделили 11. В зависимости от особенностей восприятия информации люди будут более или менее лояльны к информации, поступающей от разных каналов. А бренды будут стараться задействовать все 11 чувств для того, чтобы быть как можно ближе к потребителю и эмоционально в том числе.

«Любой крупный бренд старается взаимодействовать с потребителем как можно ближе. Например, в кофейнях Coffeeshop наливают чай в специальные стаканы, которые не обжигают руки. Так можно держать чашку ближе к себе. Тепло успокаивает и вызывает доверие, привязанность. Возникает ряд ассоциаций: «Coffeeshop - горячий чай- не обжигает - приятно. Coffeeshop - это приятно и уютно», - объясняет Кирилл Халюта.

Очень часто человек, успешный в одной области, кажется сторонним наблюдателям успешным и в других сферах жизни. «Хотя, хороший актер - не обязательно хороший губернатор, политик или бизнесмен, в рекламе брендов это правило действует неплохо, - говорит Кирилл Халюта.

 

Примеров на российском рынке масса - актер Брюс Уиллис в роликах и наружной рекламе банка «Траст», певица Патриссия Каас в рекламе ЛЭтуаль, снявшийся во всех мыслимых и немыслимых рекламах Жерар Депардье.

Люди свойственны наделять их не только положительными качествами в силу того, что они успешные актеры, но и качествами сыгранных ими персонажей - отвагой, надежностью, силой, смелостью, душевностью, дружелюбностью и так далее. Опосредованно эти качества переносятся и на сам бренд.

PR-специалистам компаний полезно знать правило, которым руководствуется большинство людей при получении информации.

 

При противоречивой информации из разных источников более правдоподобной кажется та, которая поступила первой. Именно поэтому во время информационного кризиса компании стремятся первыми распространить информацию о произошедшем. По той же причине настолько читаемы и новостные ленты информационных агентств, от которых информация поступает не столько подробная, сколько оперативная. При непротиворечивой информации более предпочтительной кажется та, которая поступила последней. Эти правила могут использовать и бренды для налаживания коммуникации с потребителями.

При восприятии информации крайне важен социальный фон, на котором она подается.

Грубо говоря, один и тот же человек, опрятно выглядящий и хорошо одетый, будет по-разному восприниматься в компании точно так же выглядящих людей или в компании неряшливо одетых юнцов с битами в руках. Столь же важен правильный социальный фон и при подаче рекламы и при проведении акций. На одной из петербургских выставок каталог недвижимости раздавали девушки, одетые в весьма фривольные наряды. И хотя взглядами их провожали долго, имидж серьезного издания был подпорчен. Во всяком случае, в глазах очевидцев.

Забавно одно - знаете или не знаете вы о методах игры производителей, создателей брендов и рекламщиков на особенностях человеческой психики, вы все равно попадаетесь.